Responsable des Relations Hospitalières Coagulation et Respiratoire – région Bretagne/Pays de Loire/Centre

Missions de la fonction :

• Contribuer à l'atteinte des objectifs quantitatifs et qualitatifs du réseau Coagulation et Respiratoire, en s’assurant du BUM auprès des établissements de santé, et ce dans le respect des règles internes et de la législation en vigueur.
• Pérenniser l’image de CSL comme partenaire privilégié dans ses domaines d’expertise

Vous rapporterez directement au Directeur National des ventes coagulation et respiratoire.

Missions et Responsabilités :

Responsable de son secteur, tant en termes d’objectifs que de résultats, il/elle :

• Est responsable de l’atteinte des objectifs de ventes en volume et en Chiffre d’affaires qui lui sont assignés
• Développe les ventes des spécialités exploitées par CSL en Coagulation et Respiratoire sur son secteur
• Réunit les conditions favorables à un appel d’offre dont il connaît le circuit de décision
• Est responsable de la réalisation et est garant du suivi et de l’exécution du plan d’action sectoriel (PAS)
• Assure la promotion des spécialités promues auprès des professionnels de santé (PDS)
• Partage les informations et travaille en « mode collaboratif transverse » avec l’équipe dédiée de son secteur pour la mise en place d’actions concertées auprès des PDS dans le respect du PAS établi
• Développe des relations de confiance forte avec les clients en identifiant précisément leurs besoins en lien avec le portefeuille des produits et services de CSL
• Transmet les informations concernant les clients, au management et à l’équipe dédiée de son secteur aux services concernés
• Etablit une liste des principaux clients à l’hôpital
• Contribue à l’élaboration de la tactique commerciale
• Oriente les priorités d’action pour l’équipe dédiée de son secteur

Assurer en tout lieu l’information des PDS relative aux spécialités promues par CSL, à la Politique Qualité et aux règles de déontologie de CSL

Dans le respect de la réglementation et des règles internes à l’entreprise, notamment celles liées à la Charte de l’information promotionnelle et aux procédures internes qui définissent les modalités d’application du référentiel HAS de la Visite Médicale, de la loi informatique et liberté pour les données collectées concernant les PDS et celles liées à la loi relative à l’encadrement des avantages (LEA), il/elle :

• Communique les informations sur les spécialités, leurs indications actuelles, les données de sécurité des produits et toute information nécessaire au respect du Bon Usage des produits en utilisant exclusivement les documents promotionnels ou institutionnels issus de la liste positive
• Respecte et communique les règles de déontologie de CSL auprès des professionnels de santé, et informe les PDS de leurs droit relatifs aux données personnelles les concernant sur lesquelles CSL effectue un traitement
• Organise des visites face/face et/ou visite à distance ainsi que des staffs avec les PDS conformément aux règles d'organisation des services visités
• Prépare, conduit et anime des réunions d’information médicales hospitalières, organise des réunions d’experts en région (RER), avec les PDS leaders d’opinion et autres PDS
• Encadre les invités et anime un stand lors des congrès régionaux, nationaux et/ou internationaux
• Maintient le niveau de ses connaissances scientifiques au niveau requis par la fonction occupée en participant à toute formation ou évaluation mise en œuvre, en utilisant les moyens mis à sa disposition par l’entreprise.
• Assure le cas échéant le suivi des études cliniques mises en place par CSL auprès des centres déjà ouverts

Mettre en œuvre la tactique de vente validée dans le cadre du PAS auprès des clients de son secteur

• Elabore le PAS, priorise les actions tactiques orientées vers les PDS et participe à l’obtention du référencement des spécialités dans les hôpitaux dont il/elle a la charge
• S’assure du Bon Usage auprès du pharmacien en charge des Médicaments Dérivés du Sang
• Travaille et collabore activement avec le Directeur National des Ventes (DNV) et le RGC de son secteur
• Propose et gère le suivi de l’allocation des ressources nécessaires chez des clients identifiés
• Suit et analyse mensuellement les ventes des spécialités dont il/ elle a la charge et transmet les analyses sans délais au DNV via les outils en vigueur
• Effectue la veille concurrentielle et remonte les informations utiles auprès des services concernés

Développer les relations avec les clients pour mieux analyser leurs besoins 

• Connaît le processus de décision dans le choix des traitements
• Initie et développe des relations éthiques avec les clients qu’il/elle visite dans le respect de la Charte de l’information promotionnelle
• Optimise une argumentation produits-services adaptée aux différents professionnels de la santé visités

Partager les informations et se coordonner avec les collègues et services internes pour maximiser l’impact de CSL

• Partage et rapproche les données clients avec les autres collègues et services de l’entreprise pour lui permettre d’atteindre une relation professionnelle de qualité avec ces derniers
• Se coordonne avec les ressources internes (équipe dédiée ou siège pour répondre aux besoins des Clients (ressenti campagne, besoins nouveaux, suivi des dépenses, etc…)
• Assure la transmission sans délai des informations recueillies dans le cadre de la pharmacovigilance et des réclamations qualité conformément aux dispositions réglementaires et internes à CSL ainsi que les questions relevant de l’Information Médicale

Planifier et rapporter son activité, suivre les processus internes de manière juste et précise

• Utilise quotidiennement le système de relation client ainsi que tout autre outil ou processus demandé par la direction et destiné au partage de l’information
• Planifie et rapporte son activité de visite médicale (compte-rendu, rendez-vous, dépenses, etc…)
• Respecte, applique et suit l’ensemble des procédures internes qui lui ont été communiquées
• Assure le suivi de son budget investissement et des actions qui en dépendent.

Analyser et interpréter des données de ventes

• Est l’expert de ses comptes et clients en termes d’opportunités de ventes sur son secteur
• Analyse les écarts entre les objectifs et le réalisé
• Analyse et interprète mensuellement les données de vente et les transmet à la direction
• Propose sans délai des actions correctives à mettre en œuvre

Les connaissances et les compétences nécessaires pour exercer les fonctions de ce poste sont généralement acquises grâce à la combinaison suivante d’études, d’expérience et de connaissances, ou l’équivalent.

• Minimum Bac + 3 dans le domaine commercial et/ou scientifique.
• Diplôme de visite médicale impératif ou équivalent attesté par l’AGVM.
• Expérience de 8-10 ans minimum en tant que Délégué Hospitalier sur des spécialités scientifiques et environnement complexes.
• Expérience réussie dans la promotion de molécules destinées exclusivement à l’hôpital.
• Connaissance approfondie des circuits internes de l’Hôpital et de son environnement.
• Connaissance de la réglementation pharmaceutique et hospitalière, de la Charte de l'information promotionnelle
• Compréhension de l’environnement (concurrence, spécialités, AMM, conditionnement, utilisation)
• Connaissances scientifiques et médicales des spécialités hospitalières (la connaissance des médicaments dérivés du plasma et analogues recombinants est un plus)
• Techniques de communication, d’information, de négociation, de transmission de l’information, animation de réunion
• Technique de développement de partenariats
• Compréhension de l’économie santé (Médico-éco et Pharmaco-éco)
• Connaissance des pratiques de prescriptions hospitalières
• Maîtrise des techniques de vente
• Capacité à travailler en équipe
• Maîtrise du «Pack Office» et d’Outlook
• Maitrise du CRM en vigueur et de l’outil d’analyse des ventes (Qlikview)
• Anglais technique

About CSL Behring

CSL Behring is a global biotherapeutics leader driven by our promise to save lives. Focused on serving patients’ needs by using the latest technologies, we discover, develop and deliver innovative therapies for people living with conditions in the immunology, hematology, cardiovascular and metabolic, respiratory, and transplant therapeutic areas. We use three strategic scientific platforms of plasma fractionation, recombinant protein technology, and cell and gene therapy to support continued innovation and continually refine ways in which products can address unmet medical needs and help patients lead full lives.

CSL Behring operates one of the world’s largest plasma collection networks, CSL Plasma. Our parent company, CSL, headquartered in Melbourne, Australia, employs 32,000 people, and delivers its lifesaving therapies to people in more than 100 countries.

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At CSL, Inclusion and Belonging is at the core of our mission and who we are. It fuels our innovation day in and day out. By celebrating our differences and creating a culture of curiosity and empathy, we are able to better understand and connect with our patients and donors, foster strong relationships with our stakeholders, and sustain a diverse workforce that will move our company and industry into the future.

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