At Johnson & Johnson, we believe health is everything. Our strength in healthcare innovation empowers us to build a world where complex diseases are prevented, treated, and cured, where treatments are smarter and less invasive, and solutions are personal. Through our expertise in Innovative Medicine and MedTech, we are uniquely positioned to innovate across the full spectrum of healthcare solutions today to deliver the breakthroughs of tomorrow, and profoundly impact health for humanity. Learn more at jnj.com.
As guided by Our Credo, Johnson & Johnson is responsible to our employees who work with us throughout the world. We provide an inclusive work environment where each person is considered as an individual. At Johnson & Johnson, we respect the diversity and dignity of our employees and recognize their merit.
Job Function:
Pharmaceutical Sales
Job Sub Function:
Sales – Cardiovascular & Metabolism (Commission)
Job Category:
Professional
All Job Posting Locations:
Lima, Peru
Job Description:
Sobre Medicina Innovadora
Nuestra experiencia en Medicina Innovadora está informada e inspirada por pacientes, cuyas ideas alimentan nuestros avances científicos. Personas visionarias como tú trabajan en equipos que salvan vidas desarrollando medicamentos del mañana.
Únete a nuestro equipo en el desarrollo de tratamientos, encontrar curas y ser pioneros en el camino desde el laboratorio a la vida mientras alentamos pacientes en cada paso del camino.
Obtén más información en https://www.jnj.com/innovative-medicine
Estamos buscando al mejor talento para la posición Key Account Manager Acceso que estará localizada en Lima, Perú
Propósito:
El Gerente de Cuentas Clave (KAM) apoya al negocio para el portafolio completo de JnJ en las cuentas clave y es el punto de contacto principal para las diferentes áreas de la cuenta o institución (dirección general, finanzas, médica, etc.).
Coordina equipos interdisciplinarios y crossfuncionales, capta las necesidades del cliente y las traslada a los equipos JnJ para lograr acceso y expansión, contribuyendo a maximizar el negocio en la cuenta.
Mapea procesos de decisión y tomadores, anticipa licitaciones/negociaciones para informar a decisores sobre productos y servicios, y coordina equipos multidisciplinarios de JnJ y de la cuenta para maximizar resultados.
Comprende a los stakeholders que determinan inclusión en listados/formularios o adquisición por compra; entiende el proceso de compra dentro de la cuenta y las prioridades de franquicias/marcas para respaldar un acceso rentable.
El objetivo de la asociación (partnership) es crear valor para JnJ y los clientes clave; el KAM debe asociarse con equipos interdisciplinarios para implementar y maximizar acuerdos comerciales, asegurando una sola voz de JnJ para el cliente.
Principales Responsabilidades:
- Entendimiento y Análisis del Mercado y del Cliente
- Identificar tendencias emergentes o aceleradas del mercado e información relevante para generar oportunidades con clientes clave.
- Entender misión/visión, intereses clave, fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas del cliente para crear propuestas de valor alineadas con equipos crossfuncionales de JnJ.
- Desarrollar un entendimiento profundo de necesidades no satisfechas de la cuenta clave, integrando todo el portafolio JnJ.
- Realizar análisis de competidores para el cliente y revisarlo periódicamente.
- Recopilar información detallada de las cuentas clave como base del perfil de cuenta (fuentes internas/externas y conversaciones con la cuenta).
- Entender proceso de toma de decisiones, logística, licitaciones y contratación en la cuenta.
- Identificar stakeholders y comprender sus puntos de vista sobre JnJ, competidores y el ecosistema de salud, así como sus necesidades para mejorar resultados del paciente y crear ventaja competitiva.
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- Desarrollo del plan de cuenta
- Capturar oportunidades comerciales de corto y largo plazo basadas en conocimiento profundo de mercado/cliente.
- Definir, presentar y validar objetivos y KPI de la cuenta con stakeholders relevantes.
- Desarrollar un Plan de Cliente con comprensión profunda de sus objetivos y necesidades, considerando desafíos comerciales y de competidores.
- Definir propuesta de valor de JnJ personalizada y vinculada a necesidades del cliente, con enfoque transversal entre franquicias cuando aplique y en conjunto con Access Manager.
- Definir oportunidades de colaboración para abordar necesidades comerciales insatisfechas o en evolución.
- Determinar estrategias integrales aprovechando recursos internos multifuncionales.
- Obtener conocimiento profundo de la posición de negociación de JnJ por producto/franquicia como base para casos de negocio y desarrollo de oportunidades.
- Implementar comunicaciones efectivas, intencionadas y concisas vinculadas a la propuesta de valor para impulsar compromiso del cliente, integrando ofertas basadas en valor para toda la cartera de JnJ.
- Implementación y Monitoreo del plan de cuenta
- · Servir como contacto/enlace primario entre JnJ y la cuenta clave para todos los productos y servicios, coordinando esfuerzos de todas las unidades/divisiones hacia la cuenta.· Conducir negociación basada en valor para el portafolio; identificar diferenciadores de valor de productos y servicios de JnJ.· Trabajar con tomadores de decisión para alinear oportunidades mutuamente beneficiosas, utilizando transversalmente los recursos de JnJ que apoyen los objetivos.· Gerenciar presupuesto asignado para desarrollo de soluciones y servicios (cuando aplique) y negociar contratos.· Monitorear métricas y KPI según el plan; reajustar/rediseñar la estrategia y actividades operacionales con base en el aprendizaje
- Coordinación Crossfuncional
- · Obtener apoyo del liderazgo local para garantizar enfoque e inversión relevante para la cuenta clave.· Determinar con quién coordinar dentro de JnJ según necesidades/objetivos/planes de la cuenta y objetivos comerciales de JnJ.· Lograr acuerdos de roles y responsabilidades de todo el personal JnJ que interactúa con la cuenta.· Asegurar alineación del personal en torno a los planes de la cuenta y excelencia en la ejecución en todas las interacciones.· Celebrar reuniones periódicas de coordinación y revisión de cuentas como foro para compartir información, actualizar estatus, coordinar e iniciar correcciones de rumbo
- Soporte en Licitaciones (Tender Management)
- · Comprender el proceso de adquisición y licitaciones del cliente, tomadores y personas influyentes; entender el ciclo completo (anual o continuo), cuándo se desarrolla, y cómo/cuándo se determinan y revisan requerimientos (especificaciones, volúmenes).· Informar a stakeholders de licitaciones sobre la propuesta de valor, formularios y criterios de selección.· Revisar la integración eficiente de datos en la herramienta de gestión de licitaciones existente.· Informar resultados de la licitación, asegurando que stakeholders internos conozcan inclusiones en lista y trabajar con equipos para maximizar las licitaciones post‑adjudicación.· Hacer seguimiento a información relevante de competidores, precio, especificaciones, servicio y programas de pacientes; comprender el rango de competencia (de moléculas similares a competencia por área terapéutica).
- Relaciones internas: Equipos multifuncionales (Ventas, MAF, Marketing, Acceso, entre otros).
- Relaciones externas: Instituciones de gobierno y privadas; decisores y personal clave en cuentas.
- Espacios formales de revisión periódica de cuentas como foros de coordinación, actualización y corrección de rumbo.
Cualificaciones / Requisitos:
· Licenciatura o Bachiller en Negocios (Ventas/Marketing) o grado en campo relevante (p. ej., medicina, ciencias de la salud).
· 3–5 años de experiencia en roles orientados al cliente, ideal que vengan con experiencia del mercado público.
· Preferentemente 3–5 años de experiencia en industria de la salud.
· Robusto conocimiento de estrategia comercial/cliente.
· Comprensión de sistemas de salud y reembolso locales.
· Inglés preferido, no excluyente.
· Experiencia en Oncología y/o Inmunología altamente valorada.
- Disponibilidad para zona de viajes 30% dentro de Perú
- Licencia de conducir vigente
Habilidades
- Gestión estratégica de negocio.
- Pensamiento crítico.
- Colaboración transversal y liderazgo.
- Análisis cuantitativo, manejo sólido de Excel/PowerPoint; deseable Power BI.
- Comunicación efectiva (oral y escrita) y storytelling de valor clínico‑económico.
I
- Skills:
- Conocimiento de economía de la salud, evaluación de tecnologías sanitarias, modelos de impacto presupuetsal.
- Conocimiento del sistema de salud, mercado público
- Conocimiento de herramientas de precio, fármaco-economía y de acceso
- Conocimiento y manejo de las rutas de acceso del mercado público.
- Manejo de herramientas de aseguramiento público (dossiers, anexos, propuestas de valor, etc)
- Conocimiento de normatividad de acceso, contrataciones del estado, evaluación de tecnologías sanitarias
- Negociación
- Gestión del tiempo
- Colaboración y trabajo en equipo
- Capacidad de análisis
- Integridad y comportamiento basado en el Credo
- Pensamiento estratégico con creatividad e innovación
Competencias profesionales requeridas
- Visión Comercial y Financiera (Business Acumen): aplica datos económicos, financieros y de la industria para decisiones.
- Trabaja cruzando límites: piensa y actúa más allá de silos (equipos funcionales, divisionales y/o geográficos).
- Pensamiento estratégico: visualiza el camino e identifica oportunidades que agregan valor.
- Gestión de proyectos: prioriza tareas, optimiza recursos, define plazos y asegura entrega a tiempo.
- Comunicación productiva: planea y presenta ideas de forma impactante.
- Resolución de problemas: recopila/analiza datos y responde a situaciones nuevas/ complejas, creando soluciones de valor e innovadoras cuando sea relevante.
Competencias comerciales requeridas
- Perspectivas de clientes y mercados: comprensión profunda de necesidades, comportamientos y objetivos; dinámica del mercado, competencia y tendencias.
- Compromiso con el cliente: construir y mantener relaciones sostenibles a largo plazo con clientes, stakeholders e influenciadores.
- Gestión estratégica de negocio: establecer planes, gestionar rentabilidad (P&L), ejecutar y ajustar para maximizar ventas y rentabilidad.
- Acceso al mercado: aplicar conocimiento del entorno, procesos de pagadores, precio y reembolso para demostrar valor y maximizar acceso rentable.
- Conocimiento del producto y gestión de portafolio: aplicar entendimiento del portafolio (ciclo de vida y lanzamientos) para alinear beneficios a necesidades e intereses del cliente.
- Conocimiento normativo y compliance: cumplir requerimientos legales/regulatorios y controles internos.
- Gestión de cuentas: comprender interdependencias, objetivos y necesidades; maximizar rendimiento de la cuenta y ofrecer propuestas basadas en valor mediante planificación colaborativa.
- Gestión del ciclo de vida: crear, mantener y ampliar valor de marca optimizando trayectoria comercial (nuevas formulaciones, poblaciones, segmentos, supply, estrategias).
Competencias de ventas y gestión de cuentas requeridas
- Visión y capacidad de ventas: generar confianza (gerencias de cuenta, farmacia, compras, etc.) y demostrar valor para compromisos de calidad que mejoren resultados de salud.
- Segmentación y targeting: dividir población de clientes en grupos objetivo y asignar recursos promocionales eficazmente; impulsar ejecución de planes comerciales.
- Gestión de mercado: comprender el clima comercial, evaluar potencial, priorizar oportunidades y riesgos, desarrollar planes territoriales y realizar seguimiento para resultados.
- Conocimiento de inventario y cadena de suministro: aplicar entendimiento de procesos y inventarios respecto a precisión de forecast y proceso de ventas.
Required Skills:
Preferred Skills:
Cardiology, Coaching, Collaboration, Communication, Customer Acquisition Strategy, Customer Centricity, Customer Intelligence, Market Knowledge, Performance Measurement, Pharmaceutical Industry, Pharmaceutical Sales Marketing, Problem Solving, Relationship Building, Sales, Sales Enablement, Sales Projections, Sales Trend Analysis, Strategic Sales Planning