Gerente de Contas Chave

Job Description

VISÃO GERAL DO CARGO: FUNÇÕES & RESPONSABILIDADES BÁSICAS

O KAM – (Gerente de Contas) faz parte da área Comercial, que executa o processo de Vendas/Sell In e Sell Out do portfólio dos produtos da Organon. Esta posição irá construir e fortalecer o relacionamento da Organon com os clientes do Canal Retail (farmácias independentes e representantes comerciais terceirizados). O KAM é responsável por estabelecer e desenvolver parcerias com estes clientes visando o abastecimento adequado dos nossos produtos, criação de soluções de negócios que irão impulsionar os resultados da Organon.

O KAM é responsável por implementar planos de negócios estratégicos de curto, médio e longo prazo para estes clientes, desenvolvendo engajamentos sustentáveis e integrando insights e necessidades dos clientes.

O KAM é o principal ponto de contato para dos clientes.

O KAM deverá conhecer os clientes e stakeholders que determinam e influenciam em decisões de compras, conhecer o processo de compras, bem como das prioridades da Organon, promovendo a ampliação do acesso aos tratamentos e soluções da Organon.  

O KAM deverá liderar e formar parcerias com equipes interdisciplinares das contas e da Organon para implementar e maximizar acordos estratégicos com os clientes, garantindo o trabalho integrado e a maximização de esforços.

 

ATIVIDADES PRINCIPAIS

 

§  Entendimento e Análise do Mercado e do Cliente 

 

§  Entender os principais processos de tomada de decisão dos clientes, seus processos financeiros, logísticos, de compras etc.  

§  Identificar os Stakeholders dos clientes e entender suas perspectivas sobre a Organon e sobre o ambiente de atendimento à saúde, assim como suas necessidades relacionadas à melhoria dos serviços e produtos direcionados aos clientes e pacientes.

§  Entender a missão e visão dos clientes; seus principais interesses, pontos fortes, pontos fracos, oportunidades e desafios e criar propostas de valor correspondentes.

§  Desenvolver um profundo entendimento das necessidades não atendidas e em evolução dos clientes.

§  Dar insights sobre o mercado e o sobre o ambiente competitivo para os clientes.

§  Identificar tendências do mercado e respectivos insights para aproveitar as oportunidades de crescimento dos clientes.

§  Coletar informações detalhadas dos clientes utilizando-se de fontes internas (p.ex., membros da equipe multifuncional, banco de dados etc.) e por meio de discussões com os próprios stakeholders dos clientes.

 

§  Desenvolvimento do Plano de Contas

 

§  Planejamento e gerenciamento dos clientes - conduzir análises de tendências do seguimento de saúde e seus impactos nos canais.

§  Desenvolver um Plano de Contas que contenha um entendimento abrangente das metas e necessidades dos clientes, assim como, considerar desafios competitivos e de negócios.

§  Definir oportunidades colaborativas para necessidades de negócios não atendidas.

§  Ter entendimento pleno do posicionamento da Organon em relação a cada produto do portfólio, tendo como referência a política comercial e os programas de desconto e de adesão da Organon.  

 

§  Implementação e Acompanhamento do Plano de Contas

 

§  Elaborar estimativas de vendas com acuracidade para cada produto Organon, considerando as necessidades de negócios da Organon, bem como, o comportamento de demanda dos clientes, dias de estoque, limite de crédito, entre outros.

§  Alinhar propostas comerciais aos objetivos e estratégias da Organon, construindo alinhamento com todos os stakeholders internos, como BUDs, GNVs, MKT, Finanças, Operações Comerciais entre outros.

§  Gestão de processos comerciais - liderar processos contratuais, incluindo acordos de confidencialidade, propostas comerciais, acordos de serviços, níveis de estoque e acompanhamento da saúde financeira dos clientes.

§  Manter e desenvolver relacionamentos estratégicos, aprimorando o relacionamento corporativo e os negócios com os clientes sob a sua gestão.

§  Desenvolver e alocar os recursos necessários para cada canal, fornecendo soluções abrangentes que impulsionem o crescimento e os volumes negociados.

§  Realizar análises e atualizações de negócios regulares para os principais clientes.

§  Prospectar oportunidades que permitam a geração de novos negócios e o crescimento expressivo dos negócios da Organon nos clientes.

§  Analisar rotineiramente os relatórios de vendas, estoque, faceamento dos produtos nos clientes.

§  Definir, apresentar e validar os objetivos que temos com cada cliente e KPIs com os respectivos stakeholders de negócios.

§  Desenvolver e manter engajamento de longo prazo com stakeholders responsáveis por áreas estratégicas, como Suprimentos, Logística, Finanças, Trade e toda a Alta Administração do cliente.

§  Atuar como principal interface no que se refere a todos os produtos e serviços da Organon para fins de negócios com cada cliente – coordenando os esforços de todas as outras funções/divisões do cliente.

§  Trabalhar com os principais tomadores de decisão para alinhar oportunidades de negócios mutuamente benéficas. Investir proporcionalmente nas oportunidades identificadas de crescimento da carteira da Organon.

§  Liderar processo de comunicação efetiva entre a Organon e os clientes.

§  Coordenar recursos e esforços da Organon para dar suporte às metas de colaboração.

§  Monitorar as métricas e KPIs segundo o plano da conta, reformulando a estratégia e atividades operacionais sempre que necessário.

§  Adotar medidas corretivas com agilidade, se antecipando a possíveis problemas ou gargalos, escalando temas para os níveis superiores sempre que adequado.

§  Melhoria contínua – adotar e seguir metodologia de trabalho padronizado, visando a melhoria da qualidade e atendimento junto à carteira de clientes. Formular e implementar planos de ação para melhoria contínua.

 

EDUCAÇÃO, EXPERIÊNCIA & COMPETÊNCIAS

 

Educação/Experiência requerida:

§  Vasta experiência como Gerente de Contas de Redes de Farmácias, Farmácias Independentes, Associativismo e Distribuidores.

§  Experiência em funções de relacionamento com clientes comerciais diretos.

§  De 3 a 5 anos de experiência na indústria de Saúde, preferencialmente.

§  Superior completo em Administração e/ou Marketing e/ou Gestão Estratégica de Negócios e/ou Economia.

§  Desejável pós-graduação.

§  Conhecimento em Finanças por formação acadêmica ou experiência profissional.

§  Inglês intermediário (leitura, escrita e oral).

Competências Profissionais Exigidas:

§  Perspicácia Financeira & de Negócios: Entender e aplicar estrategicamente dados econômicos, financeiros e da indústria para a tomada de decisões de negócios.

§  Habilidades de Influência/Negociação: Capacidade de entender tanto as perspectivas internas como dos clientes de forma a ser capaz de construir uma estratégia para negociação financeira e baseada em valor.

§  Trabalho Multifuncional: Pensar e atuar além das fronteiras e hierarquias funcionais das organizações. 

§  Pensamento Estratégico: Desenvolver as prioridades e iniciativas de longo prazo, construir confiança através das execuções de curto prazo, possuir ampla visão da organização e das contas sendo capaz de contemplar a evolução da economia, da indústria, do comércio e das tecnologias, capacidade de identificar oportunidades que acrescentem valor ao trabalho e aos negócios.

§  Gestão de Projetos: Organizar esforços de trabalho priorizando tarefas, usando recursos de forma otimizada, estabelecendo prazos apropriados e garantindo entrega pontual.

§  Comunicação Produtiva: Planeja e entrega ideias e informações a outras pessoas de forma impactante, fácil e objetiva.

Competências Comerciais Exigidas:

§  Insights de Clientes & Mercado: Capacidade de desenvolver um entendimento profundo das necessidades, comportamentos e metas do cliente, assim como da dinâmica do mercado, análise da concorrência e tendências para melhorar os resultados gerais dos negócios.

§  Engajamento do Cliente: Capacidade de identificar e adequadamente construir e manter relações de longo prazo e sustentáveis com os clientes, stakeholders externos e principais influenciadores por meio de uma série de abordagens de construção de relações.

§  Gestão de Negócios Estratégicos: Capacidade de estabelecer planos estratégico e continuamente ajustar abordagens para maximizar o desempenho de negócios e aumentar as vendas e lucratividade.

§  Acesso ao Mercado: Capacidade de aplicar conhecimentos ao ambiente de atendimento à saúde, processos de tomada de decisão de pagadores, precificação de produtos e reembolso para demonstrar apropriadamente o valor aos clientes de forma a maximizar o acesso aos produtos da Organon.

§  Conhecimento e Gestão do Portfolio Organon: Capacidade de aplicar o conhecimento do portfólio Organon, incluindo os estágios do ciclo de vida dos produtos e do pipeline, para criar um plano otimizado que corresponda às necessidades e interesses dos clientes.

§  Conhecimento Regulatório e de Compliance: Capacidade de cumprir requisitos legais e regulatórios da indústria farmacêutica e/ou de produtos de consumo e aderir a controles de compliance internos.

§  Gestão de Contas: Capacidade de entender múltiplas interdependências em uma conta, considerar metas e necessidades dos clientes, maximizar o desempenho das contas e estabelecer propostas baseadas em valor ao construir relações de longo prazo por meio de processos e abordagens de planejamento de negócios colaborativos.

§  Gestão do Ciclo de Vida: Capacidade de criar, manter e ampliar o valor do portfólio, otimizando a trajetória comercial dos produtos da Organon por meio de novas apresentações, indicações, populações, segmentos de clientes, cadeia de suprimentos, desenvolvimento de estratégias de perda de exclusividade e propriedade intelectual.

Competências Vendas & Gestão Contas Exigidas:

§  Perspicácia de Vendas: Capacidade de construir uma relação de confiança com os clientes (farmacêuticos, diretores, gestores de compras etc.) e demonstrar valor em situações de venda para entregar projetos de alta qualidade ou interações que entreguem produtos/soluções com o objetivo comum de melhorar os resultados de saúde.

§  Segmentação e Direcionamento de Clientes: Capacidade de dividir a população de clientes em grupos de pessoas que compartilham características e comportamentos de compras semelhantes (com base nas vendas atuais da carteira da Organon) e aplicar estas informações aos grupos-alvo efetivamente, alocar recursos promocionais e orientar a execução de planos comerciais.

§  Gestão de Mercado: Capacidade de entender o clima de negócios do cliente, avaliar o potencial geral do mercado, identificar e priorizar oportunidades únicas e riscos nos mercados locais, desenvolver e acompanhar planos de território para impulsionar resultados de negócios em regiões geográficas ou mercados designados.

§  Conhecimento de estoques e da cadeia de suprimentos: Capacidade de aplicar conhecimentos e entendimento dos processos da cadeia de suprimentos, resultados (outputs) e estoques na medida em que se relacionarem com a precisão das previsões e processo de vendas.

Competências do KAM Exigidas:

§  Negociação & Contratação: Capacidade de negociar com os clientes, de acordo com aprovações da Organon, auxiliar dirimir achados da diligência e auditoria, desenvolver contratos/acordos consistentes com as diretrizes da Organon quanto a risco e desempenho.

§  Estratégia de Canais Comerciais: Capacidade de traduzir a estratégia comercial em planos que alavancam os canais disponíveis (de campo e/ou promocionais), determinar e aplicar um mix de recursos e/ou investimentos.

§  Cocriação de Valor: Questionar e desafiar o status quo. Sugerir novas formas pelas quais os clientes poderão acrescentar valor para seus próprios clientes. Colabora & valida o valor das propostas de soluções com o cliente. Integra estratégias do cliente e da companhia para identificar sinergias.

§  Prestação de contas dos resultados de negócios (P&L e Confiança & Valor): Monitorar os compromissos tanto com o cliente como na companhia. Responsabiliza-se pelo atendimento dos compromissos e cumprimento dos planos. Demonstrar responsabilidade pelos resultados.

Secondary Job Description

Who We Are:

Organon delivers ingenious health solutions that enable people to live their best lives. We are a $6.5 billion global healthcare company focused on making a world of difference for women, their families and the communities they care for. We have an important portfolio and are growing it by investing in the unmet needs of Women’s Health, expanding access to leading biosimilars and touching lives with a diverse and trusted portfolio of health solutions.  Our Vision is clear: A better and healthier every day for every woman.

As an equal opportunity employer, we welcome applications from candidates with a diverse background. We are committed to creating an inclusive environment for all our applicants. 

Search Firm Representatives Please Read Carefully 
Organon LLC, does not accept unsolicited assistance from search firms for employment opportunities. All CVs / resumes submitted by search firms to any employee at our company without a valid written search agreement in place for this position will be deemed the sole property of our company.  No fee will be paid in the event a candidate is hired by our company as a result of an agency referral where no pre-existing agreement is in place. Where agency agreements are in place, introductions are position specific. Please, no phone calls or emails. 

Annualized Salary Range

Annualized Salary Range (Global)

Annualized Salary Range (Canada)

Please Note: Pay ranges are specific to local market and therefore vary from country to country.

Employee Status:

Regular

Relocation:

No relocation

VISA Sponsorship:

Travel Requirements: Organon employees must be able to satisfy all applicable travel and credentialing requirements, including associated vaccination prerequisites

Flexible Work Arrangements:

Shift:

Valid Driving License:

Hazardous Material(s):

Number of Openings:

1